Découvrez les 6 motivations des particuliers à passer par une agence immobilière plutôt que vendre seul

On pourrait croire que le fait de passer par un système de mise en vente directe est dû à la typologie du client. Que les jeunes et les populations urbaines représentent des publics plus facilement attirés par la vente directe. Que ce soit à cause de leur appétence pour les nouvelles technologies ou le fait qu’ils se trouvent dans une zone où le marché immobilier est extrêmement dynamique. Cependant, avec ce type de réflexions, on passe bien souvent à côté des vrais problèmes et par conséquent à côté des vraies solutions.

La typologie du client est-elle déterminante ou est-ce plutôt des facteurs complètement différents qui font que les clients font appel à vous ? Sans trop de suspense, l’étude nous apprend que tout est une question de bénéfices perçus et des garanties attendues de la transaction. Ces facteurs ne sont pas liés à un type de client, tout le monde aujourd’hui se demande “pourquoi passer des professionnels si je peux le faire moi-même”. Demandons-nous à notre tour 'qu'est-ce qui amène un client potentiel à pousser la porte d'une agence immobilière'. S'il est si facile de vendre soi-même son bien, pourquoi les agences immobilières détiennent-elles encore plus de 65% des parts de marché face aux sites mettant en relation les particuliers ?

Pour le particulier, la transaction immobilière apparaît comme une opération complexe, source de stress et énormément chronophage. Ce sont justement tous ces éléments qui font que la transaction immobilière est coûteuse ; et pas seulement d'un point de vue financier. Les clients choisissent un agent immobilier, car il leur permet de déléguer tout ou partie de ces problèmes.

L’étude réalisée récemment nous apprend que les clients vendeurs et acheteurs privilégient les agences immobilières lorsque celles-ci peuvent leur apporter certaines garanties :

Un acheteur solvable et un bien conforme aux attentes. Un gain de temps et une minimisation des contraintes.

L’assurance d’avoir un professionnel pour défendre ses intérêts.

Ne pas avoir besoin d’intéragir avec les autres parties prenantes de la transaction.

S’éviter tout le stress lié à ce type de transactions, que cela soit dans les négociations, les démarches administratives ou même la recherche.

Que le coût de la transaction soit minimisé par votre expertise.

Maintenant que vous savez ce qui amène les clients potentiels à préférer les agences, vous pouvez plus facilement lever le frein de la commission. Lorsque vous communiquez avec eux, qu'il s'agisse de votre discours commercial ou de vos campagnes de communication, tâchez de mettre de l'avant ces arguments.
Un acheteur solvable et un bien conforme aux attentes

Privilégiez les slogans du type 'Vendez votre maison ou votre appartement sans vous soucier des démarches'.
Dès le début, montrez à vos clients les démarches que l'agence prend en charge à leur place. Dressez la liste de toutes les tâches, de la plus simple à la plus compliquée. Réceptionner 50 appels pour des visites peut paraitre simple, mais ça peut aussi vite devenir chronophage pour un particulier...
Mettez de l'avant vos délais de vente et votre performance. N'hésitez pas à faire une simulation du délai de vente en fonction du prix. Votre client doit comprendre qu'un bien surestimé prendra plus de temps à ce vendre.

Nous sommes experts des transactions immobilières que cela soit pour les démarches commerciales ou financières.
Notre mettons à votre disposition pour les expertises pour ce qui est des malfaçons.
Nous avons les garanties financières.

Ne pas avoir besoin d'intéragir avec les autres parties prenantes de la transaction
Adoptez un ton qui décharge le client potentiel  avec des tournures du type 'Nous nous chargeons...' .Communiquez sur le peu de rendez-vous nécessaires pour le vendeur (présence non obligatoire pendant les visites, etc.).
Montrer à vos clients comment vous allez leur faire gagner un temps fou.

Se décharger de tout le stress lié à ce type de transactions
Mettez de l'avant la complexité d'une transaction immobilière, que cela soit dans votre discours ou dans vos supports de communication (des visuels de particuliers soumis au stress, etc.).
Récoltez des témoignages de vos clients qui contiennent ces arguments.